Inteligencia emocional

La persuasión: el arte de convencer

Serie IBETI

Equipo: INSIDEOUT –  Autores: Unai Arrieta, Ander Barriuso, Sara Echevarria, Paola Eguibar, Josu González, María Robledo

La persuasión es un proceso mediante el cual un mensaje se refuerza con argumentos con el fin de convencer o cambiar de opinión a una persona.

Mediante una serie de técnicas, este proceso provoca que las personas persuadidas crean que actúan a partir de su racionalidad, sin que se den cuenta que su opinión ha sido manipulada. Esto se hace mediante los heurísticos o atajos mentales.

Elementos del proceso

Dentro de este proceso de comunicación hay que tener en cuenta tres piezas fundamentales: El emisor, el receptor y el mensaje.

  • Emisor: La característica más importante que debe tener un receptor es la credibilidad, ya que el receptor debe percibir una cierta sinceridad. Así como el atractivo, a simple vista alguien “agradable” a la vista siempre se le va a considerar más fiable.
  • Receptor: las principales características que afectan en el momento de ser influidos son el nivel de inteligencia, la autoestima y el nivel de implicación con el tema. El nivel de inteligencia permite que un receptor con mayores recursos que el emisor ponga en duda los argumentos empleados a la hora de persuadir. Normalmente, cuando nos encontramos con la autoestima baja, la probabilidad de que consideremos nuestros propios argumentos como válidos desciende. De esta manera, aceptamos más fácilmente los razonamientos de otras personas.
  • Mensaje: Dependiendo de lo que se quiera transmitir o difundir, existen diferentes tipos de mensajes. Hay mensajes más racionales o más emotivos, los hay también que provocan miedo o amenaza. También hay mensajes abiertos (los que dejan la conclusión abierta a la interpretación) y mensajes cerrados.

Las claves para persuadir

La mayoría de las veces que estamos en contacto con otra persona tratamos de persuadir. Para ello, es necesario aprender habilidades sociales para hacerlo de una manera honesta y efectiva.

  • Reciprocidad: casi siempre nos sentimos obligados a devolver los favores que nos han hecho. Esta obligación se mantiene durante cierto tiempo y lo que debemos de devolver no debe de tener una magnitud igual o mayor de la que hemos recibido, podemos ofrecer una ayuda de escala menor.
  • Compromiso y coherencia: en todo momento tratamos de actuar de manera consistente con nuestros valores y responsabilidades, especialmente si los hacemos públicos.
  • Escasez: la persuasión es más efectiva cuando algo es limitado o escaso. Por ejemplo, ofertas especiales o ediciones limitadas.
  • Autoridad: Las personas siempre buscamos imitar las acciones de otras personas por miedo a fallar. Además, emulamos a las demás personas porque pensamos que ellos son especialistas en dichos temas y saben realizar a la perfección esa acción. Es por esto por lo que diferentes anuncios utilizan frases como “este disco está siendo un éxito” o “ya lleva un millón de ventas en su primer día de lanzamiento”. La persona que está recitando estas frases trata de que el cliente compre el disco, utilizando frases que tratan el éxito del CD.
  • Prueba social: Las personas siempre buscamos imitar las acciones de otras personas por miedo a fallar. Además, emulamos a las demás personas porque pensamos que ellos son especialistas en dichos temas y saben realizar a la perfección esa acción. Es por esto por lo que diferentes anuncios utilizan frases como “este disco está siendo un éxito” o “ya lleva un millón de ventas en su primer día de lanzamiento”. La persona que está recitando estas frases trata de que el cliente compre el disco, utilizando frases que tratan el éxito del CD.
  • Agrado: siempre optamos por escuchar o atender a una persona atractiva y bella antes que a una persona que no llama la atención físicamente desde un primer momento.

 

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